前段时间在网上看到一个销售奖金的案例。
一家公司原来的销售奖金没有上限，做多少业绩，就拿多少奖金。后来来了一个新人，一个月拿走了 35 万。自那以后，公司就开始修改奖金制度，把奖金的上限定在了每月最高 5 万元。
新制度实行之后，一部分员工开始出现压单的行为，当奖金快到 5 万的时候，就把能成交的订单拖到下个月，甚至有人开始把订单挂到同行那里……
为什么奖金设了上限，会产生这么大的变化？
一、公司为什么会觉得 35 万太多了？
一般情况下，销售奖金本就是跟着业绩走的。员工能拿走 35 万，说明业绩远超平均水平。只要提成比例合理，员工奖金越高，意味着公司从这些订单里赚到的利润也越多。
但很多时候，公司并不这么想，在他们的认知里，一个订单能正常签约，理所当然就该属于公司的利润，真要给员工 35 万的奖金，公司又觉得心疼。
如果奖金最高只发 5 万块，剩下的 30 万，不就可以留下来了吗？
公司的想法并不复杂，产品没变，客户没变，员工也没变。过去能做出这么高的业绩，以后应该也能继续做。只要业绩不变，把奖金上限设在 5 万，按照从前的制度，超过 5 万的奖金部分，以后都是公司省下来的。
这笔账看起来没什么问题，但它默认了一个前提，奖金制度虽然改了，但员工的行为却不会变。
公司的想法很美好，但员工并不这么想……
二、公司算完了账，员工也会算
当奖金还没达到 5 万的时候，多成交一笔，公司多赚，员工也能多拿，双方都希望订单越多越好。
可奖金一旦碰到上限，公司仍然希望员工继续成交，但对员工来说，多做一笔，收入并不会增加。
既然这个月成交和下个月成交，拿到手的钱不一样，压单就是情理之中的事了。
当然，对公司来说，压单至少订单还留在自己手里，可飞单就完全是另一回事了。
三、同行一直都在，只是以前犯不着
在很多销售行业里，同行之间本来就认识。有些同行甚至早就放过话：有合适的订单，可以拿过去合作。
以前很多人不愿意这么做，因为不值得。订单留在自己公司，流程熟悉，风险也低。放到同行那里，对方靠不靠谱、钱能不能拿到、客户出了问题谁来管，全都是未知数。为了多赚一点钱去担这些风险，往往划不来。所以，同行虽然一直存在，却并不是一个有吸引力的选择。
但自从奖金封顶以后，这笔账就变了。订单继续留在公司，对员工来说并不能多拿一分钱。同行如果愿意给出更高的分成，原先不值得冒的险，现在就变得值得了。
四、为什么同行反而愿意给更高的分成？
这其实有点反直觉。按理说，员工是自己人，客户也是公司开发出来的，原公司本应更有条件给员工高回报。但现实中，同行反而可能给得更多。因为对同行来说，飞单几乎是成本最低的获客方式，不用开工资，不用摊开发成本，拿到的就是一笔已经谈成的订单。所以哪怕分给对方更高的分成，这笔生意依然划算。
反倒是原公司，承担了前期的所有成本，最后却因为一个奖金上限，把快要成交的订单亲手推到了同行手里。
五、第一次做成以后，这条路就不一样了
第一次把订单放到同行那里时，员工通常还是会犹豫。前面说过的那些风险，每一件都还是未知数。
如果第一次合作顺顺利利，客户正常成交，分成如数到手，原先的顾虑就会打消一大半。下一次再碰到类似的订单，心里就有了底。
第一次飞单带来的，不只是一笔额外的收入。员工还因此确认了一件事，除了自己的公司，这笔生意确实可以通过同行做成。
合作次数越多，双方越熟悉，风险也越低。原本需要壮着胆子去试的一条路，慢慢就变成了一条随时能走的路。
一开始，奖金制度改变的，可能只是订单在哪个月成交。等这条路真的走通以后，订单也可能不再回到原来的公司。
六、公司改了奖金，三方都重新算了一遍账
回到最初的起点，公司算的是一笔很简单的账，把奖金上限定在 5 万块，按照原来的业绩，就能少发 30 万。
这笔账本身没算错，错就错在，公司默认员工和同行也会待在原地不动。
员工会算，这个月成交还是下个月成交，留在公司还是放到同行那里，哪一种能让自己拿到更多。
同行也会算，客户已经找到了，需求也谈得差不多了，只要给出一个诱人的分成比例，就可能白捡一笔原本不属于自己的生意。
公司想省奖金，员工想多拿钱，同行想用更低的成本拿到订单。单独看，每一方的选择都合情合理。可放在一起，结果却是公司一边付着工资、担着获客成本，一边把快要到手的订单，亲手送到了竞争对手手里。
更麻烦的是，公司未必知道这些订单去了哪里。它看到的只是，一些原本业绩不错的员工，渐渐不再那么亮眼了。公司可能会以为，是市场变差了，是员工状态不好了，或者客户越来越难做了。只是公司不知道，那些没有出现在业绩里的订单，可能早已在别处成交。
而公司最初，只是想从奖金里省下 30 万……
