2026 年上半年 A 股 IPO 市场回暖，项目数量与发行质量同步改善，但投行行业资源集中的趋势并未扭转。头部券商持续包揽大型优质项目，市场份额不断挤压中小机构生存空间。但令人意外的是，从 IPO 保荐排名来看，一批扎根地方的中型券商依靠错位竞争拿到增量。伴随昆山长鹰硬科成功上市，今年以来，东吴证券已完成 6 单 IPO 保荐项目，总数量位列行业第四，成为区域券商避开头部正面竞争、稳步做大规模的典型案例。
不少业内人士分析，头部券商凭借品牌、全国渠道与资本优势，将重心放在全国范围内的大型企业、头部产业项目，而以东吴证券为代表的中型券商，则依托本地产业基础筑牢区域优势，提前布局北交所抓住专精特新企业红利，打通投行、研究、自有投资协同服务链条，" 三把斧 " 形成的战略闭环，形成头部机构难以快速复制的竞争优势。
深耕城市产业 构筑区域服务优势
国内 IPO 市场一直呈现显著的区域集聚特征，长三角、大湾区等产业基底雄厚区域，成长起来的中小型科创企业，成为这一轮中型券商力拓市场的业务底座，成为其拓展业务的核心阵地。
作为长三角核心科创高地，苏州涵盖了电子信息、装备制造、新材料三大万亿级产业集群，集聚了层级完备的中小创新主体，大量专精特新企业分散在各类细分赛道，资本化需求仍有较大挖掘空间。瞄准这一市场特点，中型券商结合总部地处区域、天然更了解城市产业和企业布局等优势，将业务发力重心瞄准被视为 " 城市毛细血管 " 的高成长性企业。差异化深耕属地、下沉基层，聚焦苏州本地的同时，在江苏省重点发力。
2026 年至今，东吴证券落地的 6 单 IPO，均来自江苏省，其中 4 单来自苏州本地，均为区域内成长型中小科创企业，覆盖医药制造、新材料、自动化设备等细分领域，在达成企业上市目标的同时，对当地细分产业生态形成反哺，也配合地方产业培育节奏完善本地科创生态，企业、券商、地方产业扶持形成良性循环。
究其背后原因，市场人士分析，一线城市头部机构深耕大型企业，流程标准化、项目体量更大，但基层区县细分赛道一直存在大量未被充分挖掘的资本化需求。
对比来看，头部投行多为派驻团队，缺少长期深耕本地产业的积累。小型地方券商综合服务、合规承载能力有限。区域中型券商刚好兼顾两方优势：长期对接各地产业主管部门，熟悉当地产业布局与企业发展现状，多年属地服务积累起稳定的政企信任关系。属地信任优势与产业认知优势，让其脱颖而出。
当前，东吴证券打造的深耕地方的发展模式效应还在放大，除苏州外，已与江苏多哥地市达成战略合作，可复制成熟的本地企业服务模式，在区域市场形成头部机构短期难以渗透的竞争屏障和属地壁垒。
提前卡位北交所 先发优势效应凸显
仅靠区域资源不足以支撑业绩的长期增长，多层次资本市场改革落地，为中型券商打开新的业务增量。
2026 年上半年，资本市场分层服务体系持续落地，北交所精准聚焦专精特新中小企业资本化需求，成为 A 股 IPO 最核心的增量板块。据 Wind 数据显示，期内，北交所新增上市企业 36 家，占全市场 IPO 总量半数以上。北交所赛道并非不拥挤，头部券商从此前主攻主板市场，也转而加码资源布局北交所业务，行业竞争烈度快速攀升。
北交所业务比拼的不只是短期人力投入，更考验机构长期服务中小微企业的经验，包括企业规范治理、成长阶段融资、持续督导等全流程能力。东吴证券是我国新三板首批试点参与机构，长期深耕中小微企业资本市场服务，在挂牌督导、股权融资、持续督导等业务上已形成常态化服务体系。北交所设立后，前期积累的项目储备服务经验与客户资源，快速转化为北交所 IPO 业务竞争力，2026 年已完成的保荐项目中，5 单落地北交所，排名位列行业第二位。
在行业观察来看，头部机构擅长服务成熟大型企业，对中小微企业精细化、个性化需求适配度相对有限，这也为深耕下沉市场的中型券商留存了结构性生存空间。依靠早期布局形成的先发积累，东吴证券持续挖掘专精特新企业上市需求，在北交所赛道稳住稳定的项目来源，走出和头部券商差异化的业务路线。
一体化协同链条 补齐传统投行服务短板
区域、赛道优势属于外部条件，券商内部一体化服务能力，才是稳定项目来源、留住客户的核心支撑。
当前，传统投行普遍存在服务碎片化问题，多数机构仅聚焦 IPO 保荐单一环节，与企业的合作多为阶段性对接，长期客户黏性较弱。故此，投行竞争从 " 项目承揽 " 转向 " 综合服务能力 " 比拼，而一体化协同体系成为券商稳定项目来源的重要支撑。
在业内，东吴证券是国内首批搭建起 " 投行 + 研究 + 投资 " 联动体系的中型券商之一，是其应对市场变化，提前启动完善服务链条的重要尝试。具体到这一体系，即通过投行前端挖掘企业需求、研究所提供垂直产业研判、自有投资平台前置赋能成长型企业，形成覆盖企业初创、成长、成熟全周期的服务闭环。
落地案例印证了协同模式的实操价值。2026 年，东吴证券为新三板企业圣兆药物完成超 5 亿元定向发行，引入多元机构投资者。刚刚获得注册批复的珈凯生物，东吴证券自有投资平台早已在其早期发展阶段完成布局，全程陪伴企业成长迭代。业内人士表示，在中小微企业资本化赛道，前置赋能、长期陪伴的模式，比单纯的保荐通道能力更具竞争力。相较于传统单次合作模式，全周期陪伴模式能够更早绑定企业，提升项目转化率与客户留存率。
从类似东吴证券的半年业绩表现来看，中型券商的突围逻辑已很清晰：不再盲目和头部券商全国争抢大型项目，依托本地产业打造专属区域优势。发力北交所、专精特新等头部覆盖不足的细分赛道。打通内部协同服务链条提升客户黏性，在存量竞争中稳住自身基本盘。这套扎根地方、长期服务科创中小企业的打法，契合注册制下多层次资本市场发展方向，也为同类区域券商提供可参考的发展思路。
不过，随着资本市场持续扩容、细分赛道价值凸显，未来北交所、硬科技中小赛道入局机构将持续增多，差异化领域的竞争也将逐步白热化。对于中型券商而言，长期的赛道深耕能力、区域资源黏性、综合服务体系落地效果，将成为后续能否持续突围的核心变量。
本文内容仅供参考，不作为投资建议。
