变化在于，AI 冲击的不是软件本身，而是软件公司过去几十年赖以生存的价值衡量方式和商业模式。行业正在挤出 " 套壳 AI" 的水分。
旧模式被 AI 重新定义
过去，SAP、Oracle、Salesforce、Workday 几乎是中国同行仰视的存在。Salesforce 毛利率长期维持在 75% 上下，ServiceNow 也超过 74%。但每一次技术浪潮更替，事实上都是一次生死考验。从互联网到移动互联网，再到 SaaS 云转型，都淘汰过未能及时转身的软件公司。如今 AI 浪潮下，软件公司再次被推到风口浪尖。Salesforce 市值从 2021 年巅峰时期的 3088 亿美元跌落近腰斩。
不过，从最新财报看，市场此前担心的断崖式下滑并没有出现。Salesforce 净利润 35.3 亿美元，同比增长 87%，AI 与数据产品 ARR 接近 40 亿美元，同比增长超过 210%，Agentforce ARR 突破 15 亿美元。它正推动从传统按席位订阅向基于成果的定价模式转变。Palantir 收入 19.35 亿美元，同比增长 93%，美国商业收入增长 149%，核心叙事是 "AI 主权 "。Workday 则因 Silver Lake 潜在收购传闻单日暴涨 18%，潜在交易金额最高可能达到 430 亿美元。市场重新发现，成熟客户关系、工作流数据和高粘性系统入口，仍是 AI 进入企业工作流的关键底座。
国内软件市场也存在类似迹象。用友半年报显示，云服务业务收入 28.9 亿元，订阅收入增长 12.1%，AI 相关合同签约金额 9.06 亿元，AI 相关收入 4.64 亿元。金蝶半年报显示，订阅收入 20.28 亿元，同比增长 20.4%；订阅 ARR 达 44.13 亿元，同比增长 18.3%；AI 原生产品 " 灵基 " 收入 2.96 亿元，同比增长 189%。只不过区别在于，前者更强调对传统合同，而后者则更强调已经形成独立可定价的产品收入。
这些 AI 收入口径的变化说明，软件公司的价值衡量方式正在松动。其旧生意正在被重新定价：从卖功能、卖席位，转向卖 " 完成工作 " 的能力。
AI 如何真正进入业务场景
Agent 浪潮带来的第一个拷问是：如果 AI 能写软件，企业还需要买软件吗？Anthropic 放弃 Salesforce、改用 Claude 自建内部系统，曾被视为标志性事件。尤其是当 Agent 如 WorkBuddy 等开始替代软件成为企业侧的交互入口，市场对软件的信心严重不足。但真正进入企业复杂场景后，问题没那么简单。
北森 CEO 纪伟国说，现在大家已经不担心手搓这件事情。真正进入企业复杂的业务场景后会发现，软件本身覆盖的业务逻辑非常复杂、场景非常多，很难用 AI 把它完整手搓出来。手搓一个 Agent 的身体容易，把专业思想放进去很难。网易智企总经理阮良也认为，大部分企业并没有那么强的 IT 能力，非程序员未来确实能手搓软件，但很难搓出一个真正适合企业用的软件。在企业内部，要解决的是工作环境的问题，如果没有足够的业务经验很难做出真正适合企业自身的软件，即便做出来了，也会因为企业发展有新的变化和需求。
埃森哲大中华区 AI 与数据事业部总裁曹琦峰指出，SAP、Salesforce 这样的公司不会被突然替代，因为它们提供的不只是软件，而是多年服务企业客户积累出来的行业知识、职能知识和用户习惯。SaaS 公司也开始主动把系统开放给 Agent，提供专门接口，把功能打包成 Agent 可直接调用的服务。滴普科技创始人赵杰辉则更激进：Agent 不必对接所有历史软件，关键看原有软件内核是否有模态门槛和私有知识门槛。工业图纸、工艺、点云、震动数据有门槛，Agent 必须对接；CRM 等没有门槛的，可能变成模型参数和权重。Agent 替代的不是软件，而是使用传统软件的人。
这逼着软件公司回答一个尖锐问题：代码不是资产，专业逻辑才是资产。过去几十年积累的专业逻辑，有多少被提炼成了可复用的知识资产，又有多少散落在无数定制化项目和实施文档里，从未被系统性地沉淀过？没有完成这一步的公司，在 AI Coding 让代码不再稀缺之后，会发现自己能提供的东西突然可以被替代了。
于是，行业话题变了。年初，大家还在争论 AI 是否真的会影响软件企业的命运。如今，更关心的是：既然还不能被替代，那如何做好自己。
告别 " 套壳 AI"，正成为分水岭
能否告别 " 套壳 AI"，正在成为定义软件从业者新与旧、快与慢的分水岭。
阮良认为，企业软件这场战局的终局变量 " 肯定不是模型 "，差异化在于模型之上构建的那一层工程体系。
在人力资源领域，北森转型最核心的动作，是把人力资源领域中专业门槛最高、最难标准化后规模化复制的知识与经验，转化成为 AI 时代的护城河。北森正在践行 FDE 路径，把原来近 200 名帮客户建能力模型、做学习地图、做人才盘点的咨询顾问，直接转型为 FDE，并推出 AI 面试官、AI 领导力教练等 15 个 AI HR 专家，因为可复制的是专业深度，不是功能广度。FDE 模式下，AI 能力可以继续泛化，让软件企业通过算法解决更多类似客户的同样问题。
在制造业，滴普科技已经走出了一条 " 智能复利 " 的路径。滴普则用四百多家客户本体建设的手工活，把苦活累活里积累的知识变成原始语料，再泛化出 token 去训练模型，让交付从人力成本变成产品能力。在赵杰辉看来，企业 Agent 深水区落地的核心，是构建语义基础 " 本体 "，没有这个关联关系，AI 无法基于故障手册的知识逻辑去做下一步动态的长任务规划。
收费模式也在变。上一代软件按坐席收费，这一代按 Token 收费，下一代则必须按结果收费。Salesforce 在财报中单列了 Agentic Work Units，第二季度 Agentforce 和 Slack 上的 Agent 就完成了 32 亿次任务执行，环比增长 97%。软件的计价单位正在从 " 人头 " 走向 "Agent 干了多少活 "。
这些变化背后，是资本市场对软件行业估值逻辑的转变。十年前，私募市场把数千亿美元押注软件行业，核心逻辑是 SaaS 能带来高增长与稳定现金流。如今资本市场已经不再给软件行业故事时间，SaaS 退出和上市通道收窄，美元基金退潮，软件公司只能自己赚钱。
AI 正在改写软件行业的底层逻辑。最近，SaaStr 创始人 Jason Lemkin 观察到一个信号：SaaS 公司的股价开始两极分化——卖席位的公司继续跌，卖用量的公司开始暴涨。这个判断或许有些草率，但市场已经在用真金白银投票。
虽然现在谈 " 行业反转 " 仍然为时过早，但软件公司能不能让自己的能力进入 AI 的执行链条，并在新的商业模式中获得收入，能否跳出套壳思维，把 AI 从点缀功能附加变成驱动力，把成本转为收入，这才是下一轮竞争真正的分水岭。
（本文首发于钛媒体 APP，文 | Tech Horizon，作者 | 杨丽，编辑 | 杨林）
