作者丨欧雪
编辑丨袁斯来
在海外风行几年，估值破 15 亿美元后，AI 睡眠系统独角兽 Eight Sleep 终于决定进入中国。
4 月，他们在深圳南山 INNO100 全球创新旗舰店正式发布了售价 19999 元起的 Pod 5 智能深眠系统，通过微信小程序、京东、天猫等渠道销售。前所未有地，Eight Sleep 为中国普通版用户免除了 199 美元的软件订阅费——起码在这一点上，Eight Sleep 还是很懂得中国市场。
Eight Sleep 不是头一天和中国市场打交道。
2015 年，Eight Sleep 还在开发第一款产品时，CTO Massimo Bassi 就频繁往返于深圳和惠州的工厂之间。全球的床垫和消费电子产品，几乎都产自这两个城市。
十年过去了，他的团队从最初的几个人扩张到全球数百人，Eight Sleep 的销量也突破 5 亿美元，用户包括马斯克、扎克伯格、F1 车手 Charles Leclerc 等等红人。
然而，他们一直没有进入中国。被问及原因，Massimo 承认 " 我们是初创公司，资源有限。"
经历过电商、手机、社交巨头一轮轮大战后，中国用户早已成为全球最挑剔的一群人。太多巨无霸外企折戟于此，Eight Sleep 这样的创业公司 " 必须确保不犯错 "。
Eight Sleep 过往没有经历太多挫折。它的起家是一段经典的愿景式叙事：联合创始人 Matteo Franceschetti 曾是职业运动员和律师，想通过科技手段，解决睡眠健康问题。于是，他和拥有大数据背景的 Massimo 一起，决定做一家 " 睡眠公司 "。
他们的确做出了很有科技感的产品：AI 智能床套能通过水循环系统实现 13 ° C 到 43 ° C 的精准控温，内置的非接触传感器可实时追踪心率、心率变异性、呼吸频率和睡眠阶段，精度媲美医疗级 ECG 设备；AI 引擎 Autopilot 基于超过 10 亿小时的睡眠数据训练，每晚自动进行 3000 多次温度微调。
Eight Sleep 花了整整 12 年，长成了细分赛道的头部企业。而现在，Eight Sleep 要想更进一步，必须进入智能硬件真正的绞肉机，也就是中国市场。
接下来，Eight Sleep 或许会经历从未遭遇过的恶战。他们显然也有预期，在硬氪与他长达一个多小时的对话中，Massimo 始终保持着一种坦诚而克制的节奏。
他不会把每个问题都包装成一个完美的公关答案。当硬氪问及集体诉讼时，他没有回避；当被问及 3000 美元的产品为什么这么贵时，他认真地算了每晚 4 到 5 美元的账。
Massimo 没有试图让一切听起来更性感，他只是在解释事情的本来面目。就第一步来看，Eight Sleep 把控住了节奏。
硬氪：Eight Sleep 选择今年正式进入中国市场，为什么是现在？
Massimo：我们一直想进中国。很多朋友早说过，你们的产品在中国会卖得很好。但我们是初创公司，资源有限。中国市场很大，必须确保不犯错——用户体验做不好，会侵蚀早期用户的信任。
过去一年我们投入了很多。中国团队从 15 人增长到 45 人。我们把基础设施部署到中国内地，做了 App 本土化，还改进了机器学习算法，针对中国市场的温度偏好、作息规律做了定制——中国用户和美国用户的偏好确实有些不同。
硬氪：你怎么看待中国睡眠类产品的竞争？Eight Sleep 打算如何定位？
Massimo：竞争是好事。越多公司谈论睡眠、教育这个品类，市场增长得越快。
我们不是进入床垫市场，我们进入的是健康科技市场。慕思、喜临门做的是很好的床垫，但他们是家具公司，在床垫上加了智能功能。我们是一家科技公司，只是恰好通过床这个载体交付产品。Pod 的核心是主动式水冷温控、临床级别的生物传感、以及每晚学习和适应的 AI。这是完全不同的品类。
另外，我们对中国的制造体系非常熟悉。过去 10 多年，我们的生产一直和中国供应链深度绑定。这不是一家外国公司空降进来——我们有真正的运营根基。
硬氪：Eight Sleep 在中国的线上平台已经开始销售，获客策略是什么？线上和线下怎么平衡？
Massimo：初期策略和美国类似：先聚焦一小群极致用户，让他们非常满意，成为传播者。这个群体容易在科技圈被触达，很多人已经在关注美国的 KOL 讲我们的产品。
我们在 35 个国家和地区发布过产品，中国是我们做得最深入的本土化。我们会和 KOL 合作，把科技圈、健身圈的人聚在一起。
我们瞄准的是已经有健康投资意识的高端消费者——那些已经在为健康、健身、表现做投入的人。中国的高端健康市场非常大，增长很快。我们会用小红书、抖音等平台，用我们在全球验证过的内容策略，适配中国消费者的行为习惯。
初期策略是高端定位。中国初始会员可以免费获得完整的 Autopilot AI 订阅——这是我们从其他市场学到的经验：先让用户体验完整价值，建立信任，再谈规模。
硬氪：你们刚完成一轮 5000 万美元融资，由 Tether 领投，估值 15 亿美元，距离上一轮只有 6 个月。投资者最关心什么指标？
Massimo：不是任何一个单一指标，是组合。我们在 2025 年实现了自由现金流转正。
但让 Tether 快速行动的核心，是我们收入引擎的质量。我们以超过 200% 的同比增速增长，而且没有等比例增加营销预算——因为 30% 到 40% 的收入来自口碑。
投资者也非常关注复购数据。大约 20% 的收入来自现有用户在 18 到 24 个月的周期内升级到最新一代。这是智能手机的复购模式，不是床垫。这说明我们创造了一个产品品类，而不仅仅是一个产品。
自由现金流转正证明了这个模型能持续自我强化。我们累计创造了超过 5 亿美元的收入，现在正在盈利地做这件事。这意味着我们可以大胆投资研发——比如 FDA 临床工作和中国市场扩张——而不用烧钱。
硬氪：能拆解一下收入结构吗？
Massimo：大部分收入来自硬件—— Pod 本身，以及配件生态系统：智能温控枕套、智能温控被芯、智能舒压底座。这很自然，因为我们还在不断获取新用户。
但订阅是增长最快的部分。Autopilot 订阅每年 199 到 399 美元。硬件是平台，订阅是智能。每晚，我们为每个用户进行超过 3000 次温度调整，每天处理 15 到 16TB 的用户数据。
订阅的利润率天然高于硬件。随着安装基数增长，收入结构会越来越有利。所以是三层：新硬件获取、订阅变现、升级收入。自由现金流能转正，不是靠一招，而是靠这三层的复合效应。
硬氪：你们覆盖了 35 个国家和地区。能分享一下不同市场的数据和业绩情况吗？
Massimo：美国仍然是最大市场，领先幅度很大——那里是我们起步的地方，品牌渗透最深。欧洲是第二大区域，增长很快，尤其是英国、德国和北欧。考虑到中国高端消费群体的规模，我们预计几年内它会成为前三大市场。
硬氪：你们大约 20% 的收入来自复购用户，这种高粘性的核心驱动因素是什么？
Massimo：20% 的复购收入说明：买了我们早期产品的人，会自愿回来再花几千美元买最新一代。升级周期 18 到 24 个月，和智能手机类似。对于床垫品类来说，这个比例其实很高——人们买新床垫通常是 5 到 7 年一次。复购原因很多：新硬件功能、想在客房放一个、送给父母。这个比例过去三四年一直很稳定。
既不是硬件锁定，也不是订阅锁定。是我们从根本上改变了人们睡眠体验，而且这种体验会累积。
当一个人在 Eight Sleep 上睡几个月后，AI 会学习他们的模式——理想温度曲线、身体如何对运动、旅行或压力做出反应。系统每周都在变好。一年后，你的 Pod 比任何一个医生通过一次睡眠研究都更了解你的睡眠生理学。
硬件方面，你根本没有其他等效产品可以切换。我们用的是主动式水冷和制热——不是空气，不是相变材料——配合定制传感器，不需要穿戴任何东西。想复制 Eight Sleep，你需要把智能温控器、临床级睡眠追踪器、AI 训练平台结合起来，还要让它们无缝协同。没有其他人做到过。
硬氪：订阅模式引起了不少用户争议，甚至面临集体诉讼。你怎么回应 " 我花了几千美元买设备，为什么还要每年付费 "？
Massimo：花 3000 到 6000 美元买硬件，还要付年费，本能反应是 " 我已经付过了 "。这是合理的情绪反应。
但订阅支撑的是什么？每晚我们的系统运行复杂 AI 模型，处理你的生物数据，与超过 10 亿小时的数据集交叉比对，进行 3000 多次实时温度调整。这需要大量云计算基础设施。我们每天处理 15 到 16TB 的数据。我们还持续推送 OTA 更新，有新功能、更好的算法。
类比一下：没人质疑为特斯拉 FSD 订阅付费，因为他们理解软件需要持续改进和巨大算力。我们的 AI 为睡眠做同样的事。
关于那起诉讼——在美国消费领域，集体诉讼很常见。我们认真对待反馈，也在优化。现在订阅档次从 199 到 399 美元不等。基础硬件功能不需要订阅也能工作。Autopilot 才是订阅的部分。绝大多数订阅者是自愿续费的。
另外，当你购买 Pod 和订阅时，你买的不仅是物理产品，还是一个持续迭代的服务。我们去年上线了打鼾检测算法，推送给 100% 的现有用户——有些人在 2015 年就买了产品，也获得了这个功能。如果一个服务是免费的，那通常意味着你本身就只是个硬件产品。我们不这样做。
为了表达对中国用户的诚意，在中国首批购买产品的用户，标准版订阅终身免费。Eight Sleep 历史上从未做过，因为每年每人都有成本。
硬氪：Pod 5 Ultra 顶配超过 6000 美元，加上每年 199 到 399 美元的订阅，远高于传统床垫类产品。定价逻辑是什么？
Massimo：我们不是床垫公司，用户也不会拿我们去和床垫比价。他们比较的是 " 更好睡眠 " 的价值。
算一笔账。一台 Pod 5 Ultra 顶配大约 6000 美元，按 5 年预期寿命摊销，每晚约 3.3 美元。加订阅——就算每天 1 美元。所以每晚 4 到 5 美元，你得到一个能主动调节温度、追踪健康指标、通过 AI 持续优化睡眠的系统。人们每天在咖啡上花的钱比这个多。而且没有任何一杯咖啡能给你增加 30 分钟深度睡眠。
这个价格反映的是产品里面的真实东西。定制工程硬件——水冷 + 制热系统，临床级非接触传感器，本地处理数据的 Hub，每晚运行 3000 多次调整的 AI 层。物料成本和研发投入更接近医疗设备或消费机器人。
我们的用户是已经在为健康做投资的人。对他们来说，问题不是 " 为什么这么贵 "，而是 " 我为什么要把每晚 8 小时花在一个不能主动改善我健康的东西上 "？
硬氪：从技术角度看，核心护城河在哪里？
Massimo：护城河在于闭环——工程意义上的闭环。任何一个单点都很难，但理论上可复制。几乎不可能复制的是把三者整合成一个系统：感知、决策、行动，每晚实时运行，服务全球数十万用户。
传感器方面，我们定制了压电和心冲击图传感器，检测心率、心率变异性、呼吸频率和睡眠阶段——全部非接触，通过床垫完成。不需要穿戴设备，不需要摄像头，用户什么都不用做。这本身就是很大的工程挑战。
温控方面，用的是主动水冷 + 制热，温度范围 13 摄氏度到 43 摄氏度。水的热容是空气的 25 倍。我们选择水冷而不是空气制冷，尽管工程复杂度高得多。
但真正的护城河是连接它们的 AI。系统实时读取你的生物指标，与超过 10 亿小时的睡眠数据交叉比对，每晚自动进行 3000 多次温度微调。
硬氪：你们的监测方式和 Oura、Whoop 等公司有什么不同？
Massimo：本质不同。第一，连续性。戒指或手环给的是间歇性数据——人们会摘下来充电、忘记戴、或觉得不舒服。我们的传感器内置在床里。你什么都不用做。每一晚，从躺下到起床，我们都在捕捉连续数据。几年下来，形成可穿戴设备无法比拟的纵向健康记录。
第二，数据维度。可穿戴设备主要测量手腕的运动和光学心率。我们测量心率、心率变异性、呼吸频率、睡眠阶段、床温、室温、体动模式，覆盖全身表面的传感器阵列。呼吸数据的信号质量，通过床垫采集远远好于手腕设备。这就是为什么我们在推进 FDA 对睡眠呼吸暂停的认证——临床级信号已经在那里了。
第三，别人没有的，我们有干预反馈数据。Oura 可以告诉你昨晚睡得很差。但我们知道我们改变了什么，以及是否有效。每一次温度调整都成为标记过的实验：凌晨 3 点把温度提高 2 度，然后你的心率、睡眠阶段、深睡眠时间发生了什么变化？超过 10 亿小时，创造的是因果数据集，不是观察数据集。这是温度计和医生的区别——一个测量，另一个治疗并学习。
硬氪：你们为什么选择温度作为关键功能？
Massimo：我们研究影响睡眠的因素时，发现温度是对最广泛人群有影响的因素之一。温度对 80% 的人群都有巨大好处，尤其是夫妻。所以从温度开始，因为太多人为此困扰。之后我们关注打鼾。大约 30% 的老年人口受打鼾和睡眠呼吸暂停影响。
硬氪：Eight Sleep 正在申请 FDA 认证。如果拿到，意味着什么？
Massimo：FDA 对睡眠呼吸暂停检测的认证将是里程碑的。今天，诊断睡眠呼吸暂停要么去睡眠实验室过一夜，要么用笨重的家用监测设备。两者都昂贵、不便。我们的 Pod 每晚会监测你。临床级呼吸数据已经在传感器输出中。
全球近 10 亿人受睡眠呼吸暂停影响，绝大多数未诊断。如果 Eight Sleep 可以被动筛查呼吸暂停，我们就从健康消费者市场扩展到临床必需品市场。保险报销路径会打开，医生推荐会成为渠道。但这是对消费产品的补充，不是替代。
硬氪：你们如何解决用户的数据隐私问题？
Massimo：关于隐私——这是我们非常认真对待的事情，坦率地说，这是我们的方法具有固有优势的一个领域。首先，我们的大部分数据处理是在设备上（通过我们的智能中枢 Hub）进行的，而不是在云端。其次，通过床垫被动捕捉的睡眠数据感觉上远没有摄像头看着你或可穿戴设备追踪你的每个动作那么具有侵入性。第三，我们遵循严格的数据处理实践——匿名化、加密、用户同意以及完全遵守 GDPR 和同等框架。用户拥有他们的数据，并且可以删除它。我们相信隐私和个性化并非矛盾——你可以在尊重用户边界的同时提供令人难以置信的 AI 驱动体验。
硬氪：最新一轮融资的核心目标是将 Eight Sleep 从 " 反应性睡眠优化 " 推向 " 预测性 AI 驱动的主动健康平台 "。这一战略转变背后的逻辑是什么？
Massimo：这实际上不是转变——而是我们从第一天起就在构建的必然的下一章。当你拥有超过十亿小时的睡眠数据时，你开始看到远超 " 睡得好 " 或 " 睡得差 " 的模式。你会看到今晚的睡眠如何预测明天的认知表现。一周的心率变异性下降如何与生病相关联。睡眠结构如何在临床诊断前几个月发生变化。
反应性阶段是必要的——我们必须首先证明我们能够准确测量睡眠并通过温度干预来改善它。这已经完成了。现在数据正在告诉我们一些我们可以主动采取行动的事情。
硬氪：AI 能改变什么？
Massimo：具体来说，预测性 AI 解锁了三种能力。第一，预期调整——不是在夜间对你的生物特征做出反应，而是根据你白天的情况预测你身体的需求。进行了高强度锻炼？跨时区旅行？工作压力大的一天？Pod 在你躺下之前就预先配置好你的睡眠环境。
第二，健康预测。我们正在构建一个你睡眠生理学的 AI 模型，可以模拟 10-20 年的健康情景。想象一下，知道你当前的睡眠模式如果不改变，会使你的心血管风险增加特定百分比——并且确切地知道该改变什么。
第三，临床检测。我们寻求 FDA 对睡眠呼吸暂停的批准仅仅是个开始。我们每晚收集的传感器数据包含与心脏健康、呼吸系统状况、神经系统健康等相关的信号。预测性 AI 将 Eight Sleep 从一个睡眠优化器转变为一个预警健康系统，它每晚会被动、轻松、连续地监测你 8 个小时。
硬氪：你们现在的 AI 技术有多成熟？
Massimo：AI 这个词很泛。说到 AI，大家第一反应是大语言模型。但 AI 也涉及很多其他机器学习领域。为了让数据更准确，我们过去 10 年一直在开发深度学习模型。从第一天起就在使用机器学习。
在大语言模型方面，我们用它提供一些最新功能，目前主要依赖外部的基础模型，比如 OpenAI。我们用了很多不同模型，因为这些模型目前还不太可靠，而我们要提供可靠的服务。
推荐功能是我们最近才推出的，目前是核心重点。你不能给错误的建议。我们宁愿保守一点，再逐步扩展。
硬氪：睡眠 AI Agent 未来还会推出哪些功能？
Massimo：关于 AI Agent ——我会说 " 早期但正在加速 "。基础设施已经到位——传感器硬件、数据管道、干预机制。今天，Autopilot AI 已经可以自主决策。这是反应式智能。下一个前沿是整合上床之前的信号——压力、运动、时差。
硬氪：你每天睡几个小时？
Massimo：通常 7 到 8 小时。总是在同一个时间起床，早上 6 点。质量比时长更重要，但起床时间的一致性非常关键。公司内部有睡眠排行榜比赛，每两周给睡眠最好的同事发奖品。
硬氪：你的家人也使用 Eight Sleep 的产品吗？
Massimo：当然。我妻子如果没睡好，会怪我们的产品没作用。有趣的是，她睡的不是正常版本，而是原型机。
