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编辑 | 张 南
设计 | 甄尤美
虽然时间已经进入了 2026 年，我们不免还是想起 2025 年 11 月中旬在武汉举行的那场中国国际商用车展，空气中似乎还弥漫着一种说不出来的紧张感。
纯电、氢燃料、混合动力等技术路线同台竞技，新能源展车占比高达 67%，几乎每一家主机厂的展台前，都恨不得挂上一块 " 前沿技术 " 的招牌。800 伏高压平台、兆瓦级快充这些连乘用车领域都尚未完全普及的技术，俨然已成商用车的入门标配。
几步之遥的展馆外，却是另一番光景。经销商们围着客户争相比价、抢单，" 购置税全免 + 2 万元优惠 " 的促销海报，被风刮得猎猎作响。
这是繁华的赛场，也是窘迫的战场。2025 年的商用车行业，就在这样的双重身份里前行。
但本应随规模回暖而来的盈利回报，却迟迟没有出现，反而 " 卖得多、赚得少 " 成了行业常态。
《汽车商业评论》走近一线从业者和经销商，听到的往往都是 " 生意难做 " 的窘迫：经销商为了抢订单被迫卷入价格战，毛利被压缩到极致；运输人在 " 车多货少 " 与能源转换的博弈中艰难抉择。
这并非个例，而是全行业的普遍困惑——明明市场规模在回暖，商用车行业还是挣不到钱。这份 " 增量不增利 " 的矛盾背后，究竟是行业竞争逻辑的重构，还是转型必经的代价？而它的答案，又将如何决定行业的下一步走向？
这种 " 规模与盈利背离 " 的现象，并非 2025 年突发，而是商用车行业周期与转型阵痛的叠加结果。
回望国内商用车行业轨迹，从 1978 年 14.44 万辆的年销量，到 2020 年 453 万辆的历史峰值，再到 2022 — 2024 年的下行周期，行业始终在 " 扩张与调整 " 的周期里波动。
而 2025 年的商用车市场，随着物流、基建需求的恢复以及政策红利的释放，终于迎来了企稳向好的拐点。
如果只看销量数字，商用车的 2025 似乎是一个 " 丰收年 "。但深入行业内部你会发现，增长的喜悦正被盈利的焦虑所稀释。
2025 年前三季度，北汽福田、一汽解放、中国重汽、东风股份、江淮汽车、江铃汽车、中集车辆等 7 家头部商用车企（暂未计入客车品牌），共实现营业总收入 2101.81 亿元，同比增长 5.8%。但与之相对的，7 家的净利润总和仅有 25.74 亿元，同比下降 40%。
这种盈利压力不仅体现在主机厂层面，还传导至下游细分环节：传统燃油车经销商收入持续下滑，而维修企业则因新能源商用车单车配件产值仅为燃油车的 20% — 30%，面临业务收缩甚至被市场淘汰的压力。
销量涨而利润不涨，最直接的压力来自 " 运力过剩与运价低迷 " 的供需失衡。2025 年，中国公路物流运价指数均值仅 105.1 点（2017-2018 年是行业景气度较高的时期，运价均值普遍高于 105.5 点；随后开始下降），整体仍处于历史低位。
当前货运市场运价依旧在深度低迷区间徘徊。以广州至北京的整车运输线路为例，一台 17.5 米大货车 2023 年初运费尚有 22000 元，到 2025 年 12 月已跌至 7000 元左右，降幅超过三分之二。其余如 13 米货车及 9.6 米货车降幅也大都在同等水平。
与乘用车的消费属性不同，商用车是物流企业与个体司机的 " 赚钱机器 "，其终极使命是以更低成本创造更高收益。
而除了 " 车多货少 " 的供需困境之外，能源体系的切换又进一步压低了 2025 年的运价逻辑。
《汽车商业评论》了解到，在当前重载运输场景下，一台国六柴油重卡每公里燃料成本约 2.2-2.5 元，燃气重卡在气价平稳时约为 1.2-1.5 元。
而换电或充电重卡的能源成本则可控制在 1.0 元 / 公里以内，甚至使用自有充电桩并利用波谷电价，成本能低至 0.5-0.6 元 / 公里。每公里近 2 元的成本鸿沟，已成为决定个体经营者生存的关键阈值。
当一条线路上运行的新能源车辆达到一定密度，平台便会基于其更低的运营成本，动态调低运价建议。对于依靠电价优势的新能源车主，较低的运价或许仍能维持微利；但对于传统燃油车司机而言，同样的运价在扣除高昂的燃料和路桥费后，则意味着亏损。
这直接导致燃油车在部分核心线路上陷入 " 接单即亏本 " 的无解困境，被迫退出或只能承接利润更薄的边缘订单。
这一微观层面的残酷博弈，正是行业宏观 " 增量不增利 " 困境的底层逻辑。
运输端的利润被极致压缩，倒逼购车者将 " 全生命周期运营成本 " 作为唯一购车标尺，对价格极端敏感。而主机厂为争夺存量订单，只能不断牺牲利润进行价格竞争，行业毛利率被不断侵蚀，最终形成了销量数字与盈利水平持续背离的局面。
而转型成本高筑则是更深层的枷锁，新能源和智能化这两个增长引擎，短期都难以成为盈利主力。
新能源商用车虽渗透率提升，但三电成本优化需要规模支撑，部分企业仍未实现盈亏平衡。而盈利能力较强的头部企业，又要同时布局纯电、混动、氢燃料三条技术路线，研发、生产线改造、核心零部件攻关每一项都是大额支出。
再加上核心零部件价格波动、海外建厂的初期投入，利润空间被层层挤压，几乎薄如蝉翼。
"2025 年商用车市场看似向好，但企业本身过得异常艰难。" 一汽解放总经理、党委副书记于长信在业绩会上坦言，企业全年发展历经价格 " 内卷 " 冲击、产品结构调整、海外市场波动、智能化转型挑战及内部协同磨合五大转型阵痛。
中国汽车工业协会在销量解读中指出，2025 年的销量增长并非完全依赖内生需求，更多是靠新能源赛道切换的增量、出口市场的强力支撑，以及国四车辆淘汰等政策的短期提振。
确实，政策层面，国三、国四标准货车的加速淘汰为市场注入了置换需求；产品层面，新能源商用车渗透率持续攀升，2025 年已突破 25%，用户接受度显著提升；叠加购置税全免等政策红利，进一步释放了消费潜力。
2025 年中国商用车出口首次突破 100 万辆，全年出口 106 万辆，同比增长 17.2%，成为拉动行业增长的核心动力之一。新兴市场（拉美、东南亚、中东）贡献了主要增量，新能源商用车在欧洲、澳新等发达市场逐步打开局面。
剔除这些因素后，国内商用车市场的真实需求动力仍显不足。当下商用车行业竞争的核心矛盾已从 " 抢增量 " 转向 " 卷存量 "。这种竞争矛盾的转移，正使整个行业陷入 " 增收不增利 " 的怪圈，亦是 2025 年商用车赛道最真实的写照。
销量回暖的红利，从来不是均匀分配的蛋糕，相反，它正在加剧行业的撕裂与分化。
目前来看，国内商用车各细分市场的头部企业市占率已超七成，北汽福田、中国重汽、一汽解放等头部品牌形成稳固格局，中小企业更多只能在价格端极致发力。
第一类是 " 政策机遇把握者 "。这类企业的核心取胜逻辑，是精准对接政策需求、落地适配场景的成熟产品，在红海市场中锁定确定性机会。
2025 年，国家对柴油、新能源和天然气车辆的更新均提供了补贴，且国四标准车辆的存量基数较大，为市场提供了明确的需求增量。
根据交通运输部数据，截至 12 月 23 日，2025 年全国淘汰更新国三和国四标准营运柴油货车 25 万余辆，报废更新新能源城市公交车及动力电池 11.4 万辆（套）。
重卡市场无疑是 2025 年政策端的首要受益者。从行业头部公司来看，中国重汽表现尤为突出，其 2025 年前三季度主营收入 404.9 亿元，同比上升 20.5%；归母净利润 10.5 亿元，同比上升 12.4%。公司在财报会议中，明确将增长归因于 " 以旧换新 " 政策驱动所带来的订单饱满与产销增长。
而一汽解放虽整体面临转型阵痛，但其重卡产品在国四置换替代领域具备较强的市场基础，成为支撑公司营收的核心力量之一。
不难看出，在当前周期中，对政策方向的敏锐判断与快速的产品和市场响应，是企业获取利润、抵御下行风险的首要能力。
第二类是 " 新能源场景领跑者 "。这类企业通过 " 场景适配 + 产品定制 "，解决新能源商用车在特定场景下的续航、补能、承载等痛点，从而获得高于行业平均水平的盈利能力。
而福田汽车就是这一领域的典型代表，其 " 全面新能源化 " 战略落地带动业绩爆发，2025 年前三季度实现营业总收入 454.5 亿元，同比上升 27.1%；归母净利润 11.13 亿元，同比激增 157.4%。
根据福田汽车公布的最新数据，2025 年累计销售新车 650053 辆，同比增长 5.85%。而其中，新能源汽车累计销量 101200 辆，同比增长高达 87.21%。
根据中汽协数据，2025 年，中国新能源商用车累计销量（含出口）为 95.4 万辆，其中国内销量 87.1 万辆，同比增长 63.7%，占商用车国内整体销量的 26.9%；出口销量 8.3 万辆，同比增长 86.8%。
当新能源赛道进入规模化阶段，对细分场景的深刻理解与定制化产品能力，将成为企业获取超额利润、建立竞争壁垒的关键。
第三类是 " 海外深耕者 "。这类企业通过长期本地化布局与市场深耕，跳出国内内卷，打造稳定的第二增长曲线，缓解本土市场的盈利压力。
如前所说，2025 年中国商用车出口 106 万辆，同比增长 17.2%。其中，中国重汽、北汽福田、金龙汽车等企业凭借海外布局优势，实现了盈利增长的 " 第二曲线 "。
中国重汽海外业务覆盖 150 多个国家，2025 年重卡出口突破 15 万辆，连续 21 年位列中国首位；
福田汽车海外业务同样表现亮眼，在欧洲、泰国等战略市场取得突破，海外及后市场利润同比提升，有效缓解了国内市场的竞争压力。
第四类是 " 全产业链掌控者 "。在成本压力空前的环境下，对核心产业链的掌控力构成了盈利的底层护城河。
潍柴动力作为商用车核心零部件龙头，其全产业链优势在 2025 年得到了充分体现。2025 年前三季度潍柴动力实现营业收入 1705.7 亿元，同比增长 5.3%；归母净利润 88.8 亿元，同比增长 5.7%。
在行业整体盈利承压的背景下，潍柴动力凭借对发动机、变速箱等核心零部件的自主掌控，不仅有效规避了上游零部件价格波动的风险，更通过供应链协同为下游整车企业提供了成本优化空间，同时自身也获得了稳定的盈利回报。
第五类则是 " 专用车细分龙头 "。 这类企业避开主流竞争，聚焦矿卡、冷链物流车等差异化细分领域，凭借高定制化优势获得高毛利，成为行业的 " 隐形冠军 "。
比如湖北一专锚定高端油田装备，其油田类专用车连续三年保持全国第一，预计 2025 年实现营收超过 20 亿元；
中集车辆通过 " 星链计划 " 重构半挂车全价值链，2025 年前三季度星链半挂车毛利率同比提升 2.6 个百分点，中国市场占有率攀升至 23.07%，连续六年位居榜首；
这些企业的成功，不仅印证了细分赛道的高盈利潜力，也证明了 " 小而精 " 的专注度在存量竞争中的核心价值。
纵观这五条盈利路径，2025 年商用车市场的结构性分化已清晰地指向一个核心结论：行业的竞争范式，正在从 " 粗放增长 " 向 " 精细化竞争 " 转身。
在这个过程中，成功者并非需要面面俱到，而是在政策窗口、场景洞察、海外开拓、产业链纵深或细分市场专注中，至少构筑起一道坚实的壁垒。
2025 年的行业困局早已印证，单纯依靠传统销售模式已无法支撑商用车企的利润增长。
管理学大师彼得 · 德鲁克曾说过：" 竞争的本质不是打败对手，而是创造顾客价值。"2026 年商用车行业的破局关键，并非在内卷中获胜，而在于彻底重构其赚钱逻辑——从依赖一次性销售差价，转向车辆全生命周期的长期价值。
《汽车商业评论》注意到，这一逻辑转变，也清晰体现在头部企业的战略布局中。岁末年初，一汽解放、中国重汽、东风商用车等头部商用车企相继召开 2026 商务年会，尽管各家表述不同，但在销量目标设定上均展现出较强信心。
在头部阵营中，中国重汽与一汽解放都将销量目标定在了 "30 万 +" 级别。其中，一汽解放计划销售 32 万辆（新能源车 7.5 万辆、海外整车 8 万辆），较 2025 年增长 14%；中国重汽目标 34 万辆（重卡 17 万辆、轻卡 15 万辆、大 VAN 及皮卡 2 万辆），整体比 2025 年增长 6.7%。
作为商用车领域的全能选手，福田汽车将 2026 年目标设定为 " 双 20 万辆 "（新能源车和出口各 20 万辆）。而东风商用车的目标是 17.6 万辆，陕汽重卡则计划向年销 10 万辆发起冲击。
此外，东风柳汽目标为 6 万辆、东风新疆目标为 2.5 万辆、北奔重汽目标为 1.2 万辆，三家均立足于自身优势，选择在区域市场或特定细分领域走差异化竞争路线。
第一步，用规模换生存，抓住政策与市场回暖的双重红利筑牢基本盘。
对于商用车行业而言，政策导向始终是影响需求的关键变量，2026 年的政策窗口期尤为明确：2026 年国家发展改革委、财政部已明确推进大规模设备更新，支持老旧营运货车报废更新，继续鼓励国四及以下排放标准货车置换低排放车型。
此间观察人士认为，2026 年将迎来国四重卡淘汰的关键窗口期，约 50 万辆待置换车辆将释放可观的存量需求，将为商用车市场提供最直接的 " 政策订单 "。
对企业而言，2026 年的首要任务，还是将这些政策红利与市场增量转化为实实在在的销量规模。毕竟，在盈利模式重构完成前，足够的规模是抵御行业波动、保障现金流的 " 生命线 "。
海外市场则是规模拓展的另一重要阵地，更是缓解国内盈利压力的一剂良方。
面对国内商用车市场日趋白热化的存量竞争，很多企业的观点也非常明确：即便中国商用车在海外售价略低于欧洲品牌，其利润空间仍远高于国内。
中国商用车能更大胆地走出去，根本原因还是产品竞争力已经得到提升。从实际表现来看，客车行业已率先尝到出海红利，出口量连续多年保持 30% 以上高增长，50% 的欧洲客车用户知晓中国电动客车品牌，60% 愿意在下次采购中考虑中国产品。
第二步，用技术换增量，新能源与智能化两大核心趋势突破存量竞争。
从能源类型来看，2026 年 " 纯电主导、多元并行 " 的格局将持续深化。而行业普遍预测，这一年新能源重卡的渗透率将正式突破 30% 这个关键节点，进而成为决定企业生死的胜负手。
以电动重卡为例，按 49 吨标载重卡年行驶 30 万公里测算，电动化可实现 60% 的成本节省。换算下来，也就是约 10 万元的能源成本，运输人的回本周期也可以相应提前 2～3 年。
也正因如此，另有专家告诉《汽车商业评论》，为破解纯电重卡购置成本高的痛点，换电模式与金融创新将成为 2026 年行业发力重点。作为补充，氢燃料、混动技术的并行布局，也将进一步适配长途干线、低温环境等差异化场景，完善新能源技术矩阵。
2026 年，智能化的核心方向是通过车载终端收集运输全流程数据，结合智能平台实现车队调度、路径优化、预测性维护，将车辆从单一运输工具升级为 " 智能移动单元 "。
新的一年，对于商用车企来说，技术优势将成为企业开拓增量市场的重要筹码。
第三步，用模式换利润，锚定后市场构建全生命周期服务生态，才是 2026 年破局的核心。
当整车销售利润被压缩至极致，竞争焦点必然转移到 " 车辆交付后的长期价值 " 上。此前，中国商用车行业 " 重制造、轻服务 " 的短板已十分明显：经销商零服吸收率仅 20% 多，远低于美国市场的 100%；五年保值率约 35%，大幅落后于日系车的 55% — 60%。
而在新能源时代，这一短板将被进一步放大。
对此，中国汽车维修行业协会副会长张延华说：" 传统服务模式以‘故障修复’为主，难以满足新能源商用车的复杂需求。新能源车辆的三电系统和智能网联技术对维修人员的专业能力提出了更高要求，但行业现有服务模式仍停留在机械维修经验层面。"
对于志在领跑的企业而言，不能仅满足于销售一辆更节能的商用车，而是致力于打造一套覆盖 " 能源补给、金融方案、智能运维、二手车处置 " 的闭环服务体系，将车辆的全生命周期成本优势真正落到实处，转化为客户账本上确定的收益。
而对于中下游企业，关键在于如干线物流、港口运输、矿山重载的细分运输场景探索中，将产品、服务与客户业务深度绑定，成为其不可或缺的、高效可靠的生产力模块。
最终无论路径如何差异，《汽车商业评论》认为，评判的标准都将是统一的：是否真正以客户运营的降本增效为中心，构建起一个协同伙伴、赋能客户、可持续共赢的价值网络。
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